散装销售：一千个单品放在一起怎么卖出利润？（一）

 一颗糖果能卖出多大的市场？

  2006年，中国糖果产业的销售额就已近140亿人民币，并继续保持着8％左右的年增长率，大大高于全球糖果市场年均2个点的增长率。 

  那么你能说出几个糖果品牌？ 

  这个行业目前品牌已经相对集中了：第一集团，徐福记；第二集团，台尚、金丝猴；第三集团，大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、蜡笔小新。 

  或许你能说上几个，但很难说得这么系统。这不奇怪，在糖果这个市场上，年节是主要的消费时段，73%以上购买者为女性，属于关键日销售的产品。每年三节（春节/五一/国庆），销售额相当于全年的83%。 

  这时的顾客基本属于无意识消费，只知道买糖果，但不知道买什么牌子，看到什么就买什么。由于超市业态崛起，糖果的批发体系逐渐萎缩。对那些节日里涌入卖场的顾客来说，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”，就成为他们选择糖果的两大购买诱因。 

  第一品牌徐福记在这两点上就做得相当好。它进入内地6年，整体销售业绩已经超过20亿元人民币，目前拥有10大类散装产品，单品近千。商超散装陈列，是它最有特色的渠道形式，业绩占其整体销售的85%以上。 

  到2006年3月，徐福记在全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装糖果销售额就将近5个亿。 

  徐福记每个专架平均贡献的销售额将近40万，2006年春节，上海地区最高的销售记录达到每天3.67万元。 

  它是如何做到的呢？ 

  散装专柜对抗国际品牌 

  卖场的小包装糖果主要分为两大阵营：喜庆用糖和平装小包装糖果。在平装小包装糖果中，巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，其销售额大多在收银台产生，而其他平装小包装糖果则陈列在货架上，处于费用高而购买少的尴尬境地。因此只有部分国际品牌肯在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌。它们的产品类别不是特别多，主要走口味多样道路，依靠强大的品牌力拉动销售。其部分散装产品，主要占据收银台位置，吸引非忠诚消费者。 

  徐福记   ……
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