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世界上最完美的销售员 介绍产品功能与好处 =====================================
在前面的基础之上，读者已经对你产生了兴趣，以及信任。此时，你该趁热打铁，介绍清楚，你能带给你们什么好处，解决他们什么问题。
记住，顾客买的不是“产品”或“服务”。他们买的是“结果”。
也就是说，产品或服务，能最终带给顾客什么样的“效益”。或者说，他们可以从中获得什么样的“快乐”，可以解除什么样的“痛苦”。
顾客买的不是牛奶，他们买的是“健康”；顾客买的不是电视，他们买的是“娱乐”；顾客买的不是电钻，他们买的是“钻出来的洞”。
顾客买的不是商品，他们买的是“结果”与“好处”。
你始终要记住这一点。所以，你介绍产品时，不要大谈什么“27层过滤”，而要谈“避免病从口入的饮水健康”。
你谈“产品”，顾客就会谈“太贵了”。你谈“好处”，顾客就会谈“太值了”。
因为顾客是以自己的切身利益为参照系，来衡量产品价格的，所以，你不谈顾客所需要的好处，顾客就会认为你的产品“不值钱”。
但是，翻开报纸，看看网上的广告，我们发现，90%的商家都在大谈什么产品的功能，大谈产品的特色。
我们却很少看见他们谈“顾客的欲望”、“顾客的困扰”。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -那么，该如何介绍产品功能与好处呢？- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
我教你一种简单的方法，你可以即学即用。马上写出顾客“爱听”、“想听”、“愿意听”的“产品介绍”。
你只要问问你的顾客：“他们为什么愿意从你手中买；而不是从你的竞争对手手中买？”
千万不要假定你了解你的顾客。相反，你要明白一点，你往往对顾客“一无所知”
你要习惯从顾客那里发现“欲望”、发现“卖点”、发现“说服词汇”。
你要习惯使用顾客自己的“语言”来介绍产品。
所以，多问、多听——是你现在必须要做好的基本功。
OIC点子俱乐部www.myoic.com
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2008-9-19 10:29:08被adnva编辑过
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